Wie dieses Unternehmen zuversichtlich den Markenaufbau dem Preiswettbewerb vorzog
Wie eine DTC Brand erfolgreich tiefe Einblicke aus Customer Research und Audience Analysis nutzte, um ihren Markenwerten Vorrang in ihrer GTM Strategie einzuräumen, einen Preiskampf zu vermeiden, eine Premium-Marktposition einzunehmen und eine starke Resonanz bei ihrer Zielgruppe zu erzeugen.
Verstehen der Marktdynamik
Wie eine DTC Brand erfolgreich tiefe Einblicke in ihre Verbraucherwelt nutzte, um ihren Markenwerten Vorrang in ihrer GTM Strategie einzuräumen. Diese strategische Entscheidung ermöglichte es ihnen, einen Preiskampf zu vermeiden, eine Premium-Marktposition einzunehmen und eine starke Resonanz bei ihrer Zielgruppe zu erzielen.
Etablierung einer Marke in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld
Nutzung von Marktstudien und Konsumentenanalysen zur strategischen Positionierung
Premium-Preise und Markterfolg
Verstehen der Marktdynamik
Ein etabliertes Unternehmen führt eine neue Direct-to-Consumer (D2C) Marke ein, um einen Nischenmarkt mit besonderen Verbraucherpräferenzen zu erobern.
Dabei handelt es sich um einen strategischen Wechsel von dem bisher reinen B2B Vertrieb mit dem Ziel auch den B2C Direktvertrieb zu erschließen. Um den Besonderheiten dieses neuen Vertriebs-Channel gerecht zu werde, wurde ein autonomes Team geformt das für den Launch verantwortlich ist.
Mx Moritz Growth Advisors wurde zu Beginn des Projekts engagiert, um eine strategische Richtung zu definieren und zu gewährleisten, dass die Markteinführung auf einer soliden Verständnisbasis der Zielkunden beruht. Mx Moritz Growth Advisors spielte eine entscheidende Rolle in der Analyse der Zielgruppe und der Entwicklung der Go-to-Market (GTM) Strategie. Umfassende Untersuchungen stellten sicher, dass das Produktangebot genau auf die Bedürfnisse und Werte der potenziellen Kund:innen abgestimmt ist. Ihre Expertise in der Verbraucherpsychologie und im strategischen Marketing war ausschlaggebend für die Entscheidung, sich auf Nachhaltigkeit und Umweltfreundlichkeit als Hauptverkaufsargumente zu konzentrieren, anstatt in einen Preiskrieg zu treten.
Etablierung einer Marke in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld
Kann das neue Venture überhaupt zu einer echten Marke aufgebaut werden, oder sollte man sich als Hersteller schlicht wie bei den B2B Produkten auf seine Preissetzungsmacht verlassen?
Also die grundsätzlichen Frage welcher Wettbewerbs- und Marktdynamik man sein komplettes Unternehmen aussetzten möchte („value-based competition“ versus „price competition“)
Einem Preis-Wettbewerb musst du dich nur aussetzten, wenn du eine echte Massenware (commodity) bist, keine Kreativität besitzt oder deine Kund:innen nicht kennst.
Dementsprechend gab es 2 konkrete Herausforderungen:
- Eine wirksame Preisstrategie für die neuen Produkte auf einem wettbewerbsintensiven Markt festzulegen. Und jede Gefahr eines Preiskampfes zu vermeiden, der den Wert der Marke untergraben könnte.
- Festzustellen, ob eine Kommunikationsstrategie, die sich auf eine umweltfreundliche Alternative konzentriert, und Marketingkampagnen, die die Werte der Nachhaltigkeit hervorheben, tatsächlich effektiv wären.
Nutzung von Marktstudien und Konsumentenanalysen zur strategischen Positionierung
Durch eine detaillierte Marktanalyse und Kundenbefragung wurde festgestellt, dass den Zielkunden Nachhaltigkeit und Umweltfreundlichkeit wichtiger ist als günstige Preise. Genauer gesagt höher einschätzen als wettbewerbsfähige Preise, denn die von der Klientin angebotene umweltfreundliche Alternative ist ohnehin schon preisgünstiger.
Ein tiefgreifendes Verständnis der Marktbedingungen und Kundenpräferenzen zu gewinnen wurden fortschrittliche Analysen und Methoden angewendet. Die Befragungen wurden sowohl online als auch durch persönliche Interviews auf Messen durchgeführt, wobei sowohl quantitative als auch qualitative Daten erhoben wurden.
Die Daten wurden mit einer Beobachtungsanalyse abgeglichen, so dass wir uns nicht nur auf die von den Early Adoptern selbst angegebenen Werte und Präferenzen verlassen mussten.
- Kundeninterviews: Einsatz von standardisierten User-Interview-Leitfäden zur Hypothesenbildung und zur Verfeinerung des Kundenverständnisses.
- Marktforschung und Marktanalysen: Systematische Erfassung von Wettbewerbspreisen und Produktangeboten zur Bestimmung der Marktpositionierung.
- Quantitative und qualitative Online-Umfragen: Ermittlung der Zahlungsbereitschaft und weiterer kaufentscheidender Faktoren durch Primärdatenerhebung.
- Publikumsforschung und Publikumsanalysen: Analyse zur Identifikation von Early Adopters und deren spezifischen Bedürfnissen.
- Ideal Customer Avatar und Marketing Persona
Ausführliche Marktanalysen und Kundenbefragungen ergaben, dass die Zielgruppe Nachhaltigkeit und Umweltfreundlichkeit mehr schätzte als niedrige Preise.
Die aus diesen Aktivitäten gewonnenen Erkenntnisse führten zu der strategischen Entscheidung, die Preisgestaltung des Produkts auf einem Niveau zu halten, das den Wert der Marke (Brand Core) widerspiegelt und sich auf die Kommunikation der Umweltfreundlichkeit und Nachhaltigkeit konzentriert.
Dank der qualitativen Fragen der online Umfrage, konnte die Stimme des Kunden (Voice-of-the-Customer VoC) einfangen werden, um in der Kommunikation der Markenwerte verständlich und auf gleicher Wellenlänge erste Werbung zu schalten, Werbe und Produkttexte für die Webseite und den Online Shop zu erstellen.
Premium-Preise und Markterfolg
Die Entscheidung, einen höheren Preis beizubehalten, wurde durch die Zahlungsbereitschaft der Verbraucher:innen (Willingness-to-Pay WTP) bestätigt, was darauf hindeutet, dass die Preisgestaltung des Produkts erfolgreich auf die Werte der Kunden abgestimmt wurde.
Außerdem erlaubt diese Strategie nun eine echte Markenstrategie zu fahren und mit gezielten Investitionen die Position der neuen Marke auf dem Markt zu festigen und sie zu einer Premium-DTC Marke zu entwickeln.
Diese Klarheit und Erkenntnisse ermutigte dazu, tatsächlich in die Kommunikation dieser Werte mit speziellen Kampagnen zu investieren und eine Gemeinschaft zu schaffen, die eine nachhaltigere und umweltfreundlichere Alternative anbietet.
FAQs
Hier haben wir die Fragen gesammelt, die Menschen wie du gestellt haben. Entdecke Einblicke und Erkenntnisse, die dir helfen können, deine eigenen Herausforderungen zu meistern, effektive Lösungen zu finden und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.
Was lässt sich daraus für die Wachstumsperspektiven und strategische Ausrichtung ableiten?
Dieser Ansatz des Unternehmens kann als Modell für andere Produkte oder Marken dienen, die versuchen, die Werte ihrer Verbraucher in Premium-Preisstrategien zu nutzen. Die erfolgreiche Einführung der neuen Marke bietet mehrere Ansatzpunkte für zukünftige Initiativen:
Erweiterung des Produktportfolios: Aufbauend auf dem Erfolg könnte das Unternehmen ähnliche nachhaltige Produkte entwickeln, die sich an die gleichen Kundensegmente richten. Dies würde nicht nur das Markenimage stärken, sondern auch die Marktdurchdringung erhöhen.
Kooperationen und Partnerschaften: Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen, die ähnliche Werte teilen, könnte zu innovativen Produktangeboten oder verstärkten Bemühungen im Bereich Corporate Social Responsibility (CSR) führen.
Gezielte Marketingkampagnen: Investitionen in spezifische Kampagnen, die die Kernwerte der Nachhaltigkeit und Umweltfreundlichkeit hervorheben, könnten weiterhin das Bewusstsein und die Markenbindung stärken. Diese Kampagnen könnten durch Storytelling-Elemente ergänzt werden, die reale Kundenstories (UGC) und die positiven Umweltauswirkungen der Produkte zeigen.
Diese Strategien könnten dazu beitragen, die Marktposition des Unternehmens als führender Anbieter nachhaltiger und umweltfreundlicher Produkte zu festigen und weiter auszubauen. Das Unternehmen steht damit nicht nur für Qualität und Nachhaltigkeit, sondern auch für eine aktive Rolle in der Gestaltung eines umweltbewussteren Konsumverhaltens.
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