Jede Unternehmer:in, ob altgedient oder neu im Geschäft, träumt davon, den Markt zu dominieren. Doch zwischen Traum und Realität liegt oft ein gewaltiger Unterschied: das richtige Marktverständnis.
In der komplexen Welt des Unternehmertums, in der die Differenzierung zwischen einem erfolgreichen Start-up und einem gescheiterten Versuch oftmals marginal erscheint, können drei einfache, aber entscheidende Akronymen Licht ins Dunkel bringen: TAM, SAM und SOM. Diese Begriffe sind nicht nur Buzzwords, sondern essenzielle Werkzeuge in der modernen Geschäftswelt, um Marktchancen präzise zu bewerten und strategisch zu agieren.
Was sind TAM, SAM und SOM?
Ein klares Verständnis des Marktpotentials ermöglicht es Unternehmen, realistische Ziele zu setzen und ihre Ressourcen effizient zu allokieren.
TAM ist das Gesamtpotential eines Marktes
TAM steht für "Total Addressable Market". Das Marktpotenzial ist nicht einfach eine grobe Schätzung oder eine vage Zahl. Es definiert das gesamte Umsatzpotenzial eines bestimmten Produktes oder einer Dienstleistung. In anderen Worten: Wenn ein Unternehmen den gesamten Markt ohne jeglichen Wettbewerb dominieren würde, welcher Umsatz wäre dann theoretisch möglich? Dies gibt Unternehmen eine klare Vorstellung von der maximalen Marktgröße.
Marktpotenzial: Marktforschung
SAM ist der Zielmarkt
SAM steht für "Serviceable Available Market". Der Zielmarkt ist nicht bloß eine Subkategorie des TAM.
Es ist der spezifische Markt, den ein Unternehmen tatsächlich adressieren und bedienen kann, sei es aufgrund geografischer, demografischer oder anderer spezifischer Faktoren.
Dies gibt Einblicke in den Markt, der tatsächlich erreichbar und bedienbar ist.
Zielmarkt: Segmentierung
SOM ist der erreichbare Markt
SOM steht für "Serviceable Obtainable Market". Realistische Ziele setzen sich oft aus mehreren Faktoren zusammen.
Der SOM gibt Unternehmen einen klaren Überblick darüber, welcher Marktanteil unter den aktuellen Marktbedingungen und gegebenen Ressourcen tatsächlich erreichbar ist. Dies ist besonders wichtig für Start-ups, die in einen gesättigten Markt eintreten wollen.
Wettbewerbsanalyse: Realistische Ziele
Ohne eine klare Vorstellung von der Marktgröße und dem erreichbaren Marktanteil könnten Unternehmen ihre Ressourcen verschwenden oder sich auf unerreichbare Ziele konzentrieren.
Warum sind TAM, SAM und SOM wichtig?
Der Einfluss von TAM, SAM und SOM auf die Geschäftsstrategie ist nicht zu unterschätzen. Diese Konzepte bieten nicht nur eine klare Marktübersicht, sondern beeinflussen auch direkt die Allokation von Ressourcen, Geschäftsplanung und -strategie.
- Strategische Planung: Der Weg zu einem erfolgreichen Geschäftsmodell beginnt mit einer soliden Strategie. TAM, SAM und SOM liefern die Karten für dieses Terrain. Indem man den gesamten Markt (TAM) versteht, ihn auf das realistisch Erreichbare (SAM) eingrenzt und dann die kurzfristig erreichbaren Ziele (SOM) definiert, können Unternehmen präzise Geschäftsstrategien entwickeln, die auf realen Marktchancen basieren.
- Ressourcenoptimierung: In einer Welt mit begrenzten Ressourcen ist Effizienz der Schlüssel zum Erfolg. Durch das Verständnis von TAM, SAM und SOM können Unternehmen sicherstellen, dass sie ihre Ressourcen – sei es Kapital, Zeit oder Talent – in die vielversprechendsten Möglichkeiten investieren.
- Risikominderung: Jede Geschäftsentscheidung geht mit einem Risiko einher. TAM, SAM und SOM bieten eine klare Perspektive auf das Marktumfeld, wodurch Unternehmen potenzielle Fallstricke identifizieren und Strategien entwickeln können, um diese zu umgehen.
- Wertsteigerung des Unternehmens: In den Augen potenzieller Investoren ist die Marktgröße oft ein entscheidender Faktor. Ein Unternehmen, das seinen TAM, SAM und SOM klar artikulieren kann, demonstriert nicht nur Marktkenntnis, sondern auch seine Fähigkeit, sich auf erreichbare Ziele zu konzentrieren. Dies kann den wahrgenommenen Wert des Unternehmens erheblich steigern und es für Investitionen attraktiver machen.
Relevanz für Startups sowie für Marktführer
Ob Start-up, das gerade den Markt betritt, oder ein etabliertes Unternehmen, das seine Strategie neu ausrichten möchte – die Prinzipien von TAM, SAM und SOM sind universell. Sie bieten den entscheidenden Rahmen, um Marktchancen zu identifizieren, zu quantifizieren und zu nutzen.
Wie berechnet man TAM, SAM und SOM?
Um TAM, SAM und SOM effektiv zu berechnen, ist es wichtig, sowohl qualitative als auch quantitative Datenquellen zu nutzen.
Es ist unerlässlich, aktuelle und genaue Daten zu verwenden. Eine genaue Kenntnis dieser Zahlen kann Geschäftsents
cheidungen erheblich beeinflussen und dazu beitragen, dass Ressourcen effektiv eingesetzt werden.
TAM (Total Addressable Market)
Methodische Marktforschung: Nutzen von Branchenberichten, Marktanalysen und unternehmensinternen Datenquellen.
Um den TAM zu berechnen, kannst du entweder eine "Top-Down"- oder eine "Bottom-Up"-Methode verwenden.
Die Top-Down-Methode beruht auf Branchenforschungsberichten und Prozentsätzen, die eine grobe Schätzung des gesamten Marktes bieten.
Bei der Top-Down-Methode verwendest du Branchenforschungsberichte und Prozentsätze, um den gesamten Markt zu schätzen.
Top-Down-Ansatz: Dieser Ansatz verwendet externe Datenquellen, wie Branchenforschungsberichte und Marktanalysen, um einen Überblick über den gesamten Markt zu erhalten und diesen dann anhand von Prozentsätzen und bestimmten Kriterien einzugrenzen.
Die Bottom-Up-Methode ist detaillierter und basiert auf primären Datenquellen wie Kundeninterviews.
Bei der Bottom-Up-Methode multiplizierst du die Anzahl der Kunden, die du bedienen kannst, mit dem durchschnittlichen jährlichen Umsatz pro Kunde.
Bottom-Up-Ansatz: Hierbei wird stärker auf unternehmensinterne Daten und primäre Marktforschung, wie Kundeninterviews und Verkaufsdaten, zurückgegriffen. Dieser Ansatz bietet eine detaillierte und spezifische Schätzung, indem er die Anzahl der potenziellen Kunden mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde multipliziert.
SAM (Serviceable Available Market)
Detaillierte Marktsegmentierung: Das richtige Marktsegment zu identifizieren.
Die Berechnung des SAM erfordert eine detaillierte Marktsegmentierung. Unternehmen müssen den TAM auf die geografischen oder demografischen Segmente eingrenzen, die sie tatsächlich bedienen können.
Bei der Segmentierung nach Zielgruppen ist es essenziell, detaillierte Kundenprofile, geografische Daten und Vertriebskanäle zu analysieren.
Der SAM grenzt den TAM ein, um nur jene Marktsegmente zu berücksichtigen, die direkt durch die aktuellen Geschäftsaktivitäten und Vertriebskanäle des Unternehmens bedient werden können.
Dies könnte durch Marktforschung, Kundeninterviews oder andere Datenquellen erfolgen.
SOM (Serviceable Obtainable Market)
Wettbewerbsanalyse und Zielbewertung: Projektion des kurzfristig erreichbaren Marktanteils.
Der SOM ist der realistische Marktanteil, den ein Unternehmen in absehbarer Zeit erfassen kann.
Um den SOM zu schätzen, müssen Unternehmen den aktuellen Marktbedingungen, dem Wettbewerb und anderen internen und externen Faktoren Rechnung tragen. Das sind sowohl die aktuellen Marktbedingungen als auch Wettbewerbsanalysen und frühere Marktanteile ähnlicher Produkte oder Dienstleistungen zu berücksichtigen. Es ist wichtig, sowohl interne Faktoren, wie die Fähigkeiten des Unternehmens, als auch externe Faktoren, wie die Wettbewerbsintensität, zu bewerten.
Der SOM wird oft als Prozentsatz des SAM dargestellt und basiert auf den aktuellen Marktbedingungen, dem Wettbewerb und anderen Faktoren. Eine Möglichkeit, den SOM zu schätzen, wäre, den Marktanteil ähnlicher Produkte oder Dienstleistungen in der Vergangenheit zu betrachten und diesen als Ausgangspunkt zu verwenden.
Erinnere dich: Veraltete oder ungenaue Daten können zu fehlerhaften Analysen führen, die wiederum zu falschen Geschäftsentscheidungen führen können.
Fazit
In der heutigen Geschäftswelt, die von ständigen Veränderungen und unberechenbaren Marktbedingungen geprägt ist, bieten TAM, SAM und SOM Unternehmer:innen einen klaren und quantifizierbaren Weg,
Die Bedeutung dieser Konzepte kann nicht genug betont werden. Sie sind die Bausteine, auf denen erfolgreiche Unternehmen aufbauen, um ihre Vision in die Realität umzusetzen. Sie bieten die Klarheit und Präzision, die in der oft unübersichtlichen Geschäftswelt so dringend benötigt wird.
Deshalb ermutige ich jeden angehenden Unternehmer:in, jede Führungskraft und jeden Entscheidungsträger, sich intensiv mit TAM, SAM und SOM zu beschäftigen. Bilde dich weiter, setze diese Konzepte in deiner täglichen Arbeit um und nutze sie als Leitfaden für deine Geschäftsstrategie.
Zum Schluss möchte ich dich mit diesen motivierenden Worten verabschieden: Der Markt wartet darauf, von dir erobert zu werden. Mit dem richtigen Wissen und den richtigen Werkzeugen in der Hand kannst du deinen Traum in die Realität umsetzen. Lass TAM, SAM und SOM dein Leuchtturm in der oft stürmischen See des Geschäftslebens sein.
FAQs
Was unterscheidet den "Top-Down"-Ansatz vom "Bottom-Up"-Ansatz bei der Berechnung des TAM?
Beim "Top-Down"-Ansatz wird oft auf externe Datenquellen wie Branchenforschungsberichte zurückgegriffen, um einen Überblick über den gesamten Markt zu erhalten. Dieser wird dann anhand spezifischer Kriterien eingegrenzt.
Der "Bottom-Up"-Ansatz hingegen fokussiert sich auf unternehmensinterne Daten und primäre Marktforschung. Hier wird direkt von den bekannten Daten aus dem eigenen Unternehmen oder von Kundeninterviews ausgegangen und hochgerechnet.
Kann ich TAM, SAM und SOM auch für Dienstleistungen und nicht nur für physische Produkte berechnen?
Absolut! TAM, SAM und SOM können sowohl für physische Produkte als auch für Dienstleistungen berechnet werden. Es geht darum, das Marktpotenzial, den erreichbaren Markt und den realistisch erzielbaren Marktanteil zu bestimmen, unabhängig davon, ob es sich um ein physisches Produkt oder eine Dienstleistung handelt.
Wie berücksichtige ich Wettbewerber, wenn ich den SOM berechne?
Bei der Berechnung des SOM ist es wichtig, die aktuellen Marktbedingungen und den Wettbewerb zu berücksichtigen. Du solltest dich über den Marktanteil von direkten Konkurrenten informieren und überlegen, wie sich eigene Angebote im Vergleich positionieren. Historische Daten über den Marktanteil ähnlicher Produkte oder Dienstleistungen können ebenfalls als Ausgangspunkt dienen.
Welche Tools oder Ressourcen empfehlen Sie, um TAM, SAM und SOM effektiv zu berechnen?
Es gibt viele Tools und Datenbanken, die Marktforschungsdaten bieten, wie Statista oder IBISWorld. Zudem können Branchenberichte, Kundeninterviews und interne Verkaufsdaten wertvolle Einblicke bieten. Es ist auch hilfreich, eine Zusammenarbeit mit einem Marktforschungsunternehmen in Erwägung zu ziehen, wenn spezifische und detaillierte Daten benötigt werden.
Wie oft sollte ich TAM, SAM und SOM für mein Unternehmen neu bewerten?
Marktbedingungen ändern sich ständig. Es ist daher ratsam, diese Werte regelmäßig - beispielsweise jährlich oder bei signifikanten Marktveränderungen - zu überprüfen und anzupassen.
