Wir alle Verkaufen: Verkaufen ist genauso menschlich wie wir von Menschen kaufen

Verkaufen ist nicht nur etwas für Kaufleute. Ganz gleich, ob du eine Idee vorstellst, ein Team überzeugst oder versuchst, die Zustimmung von Stakeholdern zu bekommen - die menschliche Dimension des Verkaufens zu verstehen ist unverzichtbar. Daniel Pinks „Verkaufen ist menschlich“ gliedert es in unkomplizierte Konzepte, die jeder - auch Du - anwenden kann.

Einfühlung: Durch ihre Augen sehen

Bei Einfühlungsvermögen aka Attunement geht es darum, sich auf die Sichtweise anderer einzustellen. Es geht nicht nur darum, ihre Bedürfnisse zu verstehen, sondern auch darum, die Welt mit ihren Augen zu sehen. Pink’s Konzept „Attunement“ geht über Empathie hinaus - es geht darum, sich in die Lage des anderen zu versetzen, um seine Beweggründe und Herausforderungen zu verstehen.

Bei Attunement geht es darum, sich auf die Sichtweisen anderer Menschen einzustellen.

Betrachten Sie es einmal so: Wenn du versuchst, jemandem zu helfen, eine neue Fähigkeit zu erlernen, musst du dessen Ausgangssituation verstehen. Richard Feynman, der berühmte Physiker, war in dieser Hinsicht großartig. Wenn er komplexe Ideen erklärte, ging er immer von dem aus, was seine Zuhörer:innen bereits wussten, und baute dann auf dieser Grundlage auf.

Wenn du zum Beispiel eine technische Lösung verkaufst, solltest du zuerst die aktuellen Herausforderungen und Arbeitsabläufe deiner Kundin verstehen. Das muss nicht gleich mit einem groß angelegten Programm wie GE’s „at the Customer for the Customer“ sein.

Auf diese Weise kannst du deine Lösung als einen natürlichen nächsten Schritt und nicht als eine disruptive, störende Veränderung präsentieren.

Auftrieb: Inmitten von Ablehnung über Wasser bleiben

Vertrieb und Zurückweisung gehen Hand in Hand. „Buoyancy“ ist Pinks Begriff für die Widerstandsfähigkeit, die man braucht, um angesichts von Ablehnung positiv zu bleiben.

Verkaufen geht mit einer Unmenge von „Nein's“ einher. Bei Auftrieb geht es darum, positiv und beharrlich zu bleiben.

Ich werde jedes Mal mit Ablehnung rechnen müssen, wenn ich zum ersten Mal eine neue Idee jemandem vorschlage. Aber es ist die Idee, die das Feedback bekommt, ich stelle mich nicht selbst in Zweifel (auch wenn die Leute mich vielleicht mit der Idee in Verbindung bringen, aber das ist hauptsächlich deren Problem und Befangenheit), ich kann zuversichtlich bleiben, optimistisch bleiben und aus jedem Fehltritt lernen.

Im Verkauf bedeutet dies, dass man sich mit den richtigen Fragen vorbereitet („Kann ich dieser Kundin wirklich helfen?“), während der Interaktion positiv bleibt und nach einer Ablehnung analysiert, was falsch gelaufen ist, um es beim nächsten Mal besser zu machen.

Pinks Strategie, um bei einer Absage positiv zu bleiben:

• Vorher: Führe hinterfragende Selbstgespräche. Anstatt sich mit Affirmationen aufzupumpen, stelle dir Fragen wie: „Wie kann ich das Schaffen?“ Dies veranlasst dich dazu, eine Strategie zu entwickeln und dich vorzubereiten.
• Währenddessen: Halte ein positives Kräfteverhältnis aufrecht. Halte ein Gleichgewicht zwischen positiven und negativen Emotionen, um motiviert und effektiv zu bleiben.
• Danach: Nimm einen konstruktiven Erklärungsmodus an. Wenn du mit einem Misserfolg konfrontiert wirst, betrachte ihn als vorübergehend und spezifisch und nicht als dauerhaft und allumfassend. Diese Haltung hilft dir zu Lernen und dich zu verbessern, anstatt dich entmutigen zu lassen.

Klarheit: Das wahre Problem finden

Im Informationszeitalter brauchen Kund:innen nicht mehr Informationen - sie brauchen Klarheit.

Klarheit bedeutet, anderen zu helfen, ihre Situation auf neue Weise zu erkennen und Probleme zu benennen, von denen sie bislang nicht wussten, dass sie sich damit beschäftigen.

An dieser Stelle kommt innovative Problemfindung ins Spiel. Anstatt nur bestehende Probleme zu lösen, müssen Unternehmen auch zukünftige Herausforderungen und Chancen vorhersehen. Klarheit bedeutet auch, Informationen effektiv zu formulieren und durch Gegenüberstellung die Vorteile hervorzuheben, um den Kund:innen eine fundierte Entscheidung zu ermöglichen.

Klarheit bedeutet, Probleme zu erkennen, von denen die Kundinnen nicht einmal selbst wissen, dass sie sie haben.
Du wirst ein meisterhafter Problemlöser, wenn du Probleme aus neuen Blickwinkeln betrachtest. Es geht zunächst darum, Probleme zu finden, nicht sie zu lösen.

Wenn dein Produkt zum Beispiel das Projektmanagement vereinfacht, solltest du nicht nur das für alle erkennbare Problem (verpasste Termine) lösen.

Suche nach den tieferen Ursachen, z. B. schlechte Kommunikation oder unklare Rollenverteilung, und gehe diese an. Dadurch wird deine Lösung noch wertvoller.

Pitch: Damit Deine Botschaft ankommt

Der perfekte Pitch ist das A und O.

Ganz gleich, ob du ein Produkt, eine Idee oder dich selbst vorstellst - die Fähigkeit, Aufmerksamkeit zu wecken und zu überzeugen, ist entscheidend.

Mache komplexe Ideen durch einfache, fesselnde Erklärungen verständlich:

• Der zusammenfassende Ein-Wort-Pitch: Reduziere deine Botschaft auf ein aussagekräftiges Wort. Zum Beispiel: „Effizienz“.
• Der ermutigende Frage-Pitch: Frag etwas, das zum Nachdenken anregt, z. B. „Was wäre, wenn dein Team 10 Arbeitsstunden pro Woche einsparen könnte?“
• Der reimende Pitch: Reime einen einprägsamen Reim, damit er im Gedächtnis bleibt.
• Die überzeugende Betreffzeile: Stell dir dein Pitch wie eine E-Mail-Betreffzeile vor. Sie sollte das Interesse deiner Kundin wecken, mehr darüber zu erfahren.
• Der Twitter-Pitch: Fasse deine Idee in einer Nachricht von der Länge eines Tweets zusammen. In der Kürze liegt die Würze.
• Der Pixar-Pitch: Pixar hat die Techniken des Storytellings perfektioniert. An diesen Erfolg angelehnt ist der sog. Pixar-Pitch. Erzähle eine Geschichte mit einem klaren Anfang, einer Mitte und einem Ende wie zum Beispiel „Es war einmal eine Zeit, in der eure Projekte immer zu lange dauerten. Dann haben wir unser Tool eingeführt, und seitdem sind Deadlines ein Kinderspiel.“ Beim Pixar-Pitch bedienst du dich diesen Techniken des Storytellings, um eine Geschichte zu erzählen die emotional resoniert und damit bei deiner Audience ankommt.

Diese Pitches sind so konzipiert, dass deine Botschaft hängen bleibt, ob in einem Sitzungssaal oder bei einem lockeren Gespräch.

Improvisation: Sich spontan anpassen

Verkaufen folgt keinem Drehbuch.

Es gibt keine Oscar-reifen Sales Scripts. Du solltest spontan denken.

Pink zieht Erkenntnisse aus dem Improvisations-Theater heran, um unsere Fähigkeit zu verbessern, auf das Unerwartete, das Unvorhersehbare zu reagieren,

• Ja, und: Baue darauf auf, was andere sagen, um die Kollaboration zu fördern.
• Angebot Hören: Bleib offen für Gelegenheiten, die sich spontan ergeben.
• Den Anderen gut aussehen lassen: Unterstütze andere und hebe sie hervor, um ein positives, kooperatives Umfeld zu schaffen.

Improvisationsfähigkeiten helfen dir, dich in der Dynamik von Kundeninteraktionen zurechtzufinden und sicherzustellen, dass du agil und reaktionsschnell bleibst.

Wende die „Ja, und“-Technik aus der Improvisation an: Baue darauf auf, was deine Kundin sagt, um das Gespräch im Fluss zu halten. Sei stets bereit, auf die Bedürfnisse und das Feedback der Kundin flexibel zu reagieren.

Dienst am Anderen: Vorrang für andere schaffen

Letztendlich geht es beim Verkaufen darum, zu helfen.

Dies deckt sich perfekt mit der Idee von Seth Godin, sich darauf zu konzentrieren, wem man eigentlich am liebsten dienen möchte.

Seth Godin betont die Idee, anderen dienlich zu sein, als zentrales Thema in mehreren seiner Werke, vor allem in „Das ist Marketing“ und in zahlreichen seiner bekanntesten Blogbeiträge. Er stellt immer wieder die entscheidende Frage: „Wem willst Du eigentlich wirklich dienen?“

Denn bei effektivem Marketing oder Sales geht es nicht darum, lauter zu schreien oder Kund:innen zu manipulieren. Vielmehr geht es darum, die Menschen zu verstehen, denen man zu Diensten sein will, und für sie einen Mehrwert zu schaffen. Bei erfolgreichem Marketing und Verkauf geht es um echten Service. Es geht darum, Produkte, Dienstleistungen und Erlebnisse zu schaffen, die die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe wirklich erfüllen.

Die besten Lehrer und Lehrerinnen die wir hatten, haben uns nicht nur unterrichtet, sondern auch inspiriert - sie haben sich darauf konzentriert, was ihre Schüler:innen brauchen. In ähnlicher Weise solltest du im Vertrieb deinen Kund:innen helfen und nicht einfach nur ein Geschäft abschließen. Verstehe ihre Ziele und passe deinen Lösungsansatz an diese Ziele an. Das ist es, worauf sich die erfolgreichsten Geschäftsleute konzentrieren: die Bedürfnisse ihrer Kund:innen zu erfüllen und ihr Angebot an einem übergeordneten Ziel auszurichten.

Indem wir uns aufrichtig um unsere Kund:innen und ihre Ziele kümmern, bauen wir eine tiefere Verbindung und Vertrauen auf. Dieser Ansatz wiederum steigert nicht nur den Umsatz, sondern trägt auch zu einem nachhaltigen, langfristigen Wachstum bei.

Der Verkauf nach menschlichem Gesichtspunkt für echtes Wachstum

In Daniel Pinks „Verkaufen ist menschlich“ geht es darum, den Vertrieb insgesamt zu mehr Menschlichkeit zu bringen; denn das ist er ohnehin bereits.

Durch das Verstehen und Anwenden von Einstimmung, Auftrieb, Klarheit, Pitching, Improvisation und Serving kannst du deinen Ansatz für Verkauf, Pitching und Einflussnahme verbessern. Diese Konzepte helfen dir, besser mit anderen in Beziehung zu treten, echte Probleme zu lösen und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

Wenn du also das nächste Mal in eine Verkaufssituation gerätst, erinnere dich an diese Prinzipien und bringe ein wenig Klarheit und Neugierde mit.

Daniel Pinks „Verkaufen ist menschlich“ hebt ein Verkaufen hervor, bei dem Einfühlungsvermögen, Belastbarkeit, Klarheit, effektive Kommunikation, Anpassungsfähigkeit und eine dienstleistungsorientierte Denkweise im Vordergrund stehen - alles Prinzipien, die stärkere Beziehungen zu Kund:innen aufbauen, langfristiges Wachstum fördern und dir helfen, die Komplexität des heutigen Marktes mit Finesse zu bewältigen.

Wenn du nach kundenorientierten Strategien und nachhaltigem Erfolg strebst, bieten dir Pinks Erkenntnisse wertvolle Hinweise. Durch das Verständnis und die Umsetzung dieser Konzepte kannst du deinen persönlichen Verkaufsstil verbessern und sicherstellen, dass er auf die Bedürfnisse und Wünsche deiner Zielgruppe abgestimmt ist.