Von Jack Welchs Wachstum zu Jeff Immelts Wachstum
Jeff Immelt bei General Electric (GE) ist ein vorzügliches Management Beispiel dafür Upstream-Marketingverhalten in den Mittelpunkt seiner Organisation zu stellen.
Unter Jack Welchs Führung wurde GE zu einer perfekt abgestimmten Produktivitätsmaschine, und der Fokus der Manager:innen lag darauf, die Arbeit effizienter zu gestalten. Das Wachstum unter Welch war „vor allem durch geografische Expansion und Akquisitionen geprägt.“ (Stewart 2006)
Immelt behielt diesen Fokus bei und intensivierte ihn, aber „der neue Schwerpunkt liegt auf dem Erreichen organischer Umsatzsteigerungen“ (Stewart 2006).
Immelt „machte organisches Wachstum und kleinere Akquisitionen zu seiner obersten Priorität, indem er explizit die Kapazitäten und das Vorteile von Upstream-Marketings in jeden Geschäftsbereich des Unternehmens einführte.“ (Charan 2004)
Bei der Kundin, für die Kundin
Sein Programm „At the Customer, fort he Customer“ oder ACFC soll „GE-Kunden dabei helfen, neue Chancen zu erkennen, in der richtigen Annahme, dass, wenn unsere Kundinnen wachsen, es GE ebenfalls tut.“ (Charan 2004).
ACFC ist ein Verkaufsprozess, der darauf abzielt, die Kundinnen mit „Leistungslösungen“ zu fördern, indem „Six-Sigma-Projekte in den Betrieben der GE-Kunden durchgeführt werden, um ihnen zu mehr Erfolg zu verhelfen“ (Immelt in: Stewart 2006). Umsatzwachstum soll sich nicht darauf beschränken, einfach mehr an bestehende Kunden zu verkaufen und so nur den Umsatz pro Kundin zu steigern.
Um zu kommunizieren und zu zeigen, wie GE seinen Kundinnen einen Mehrwert bieten kann, ist es erforderlich, dass die GE-Technologie und der GE-Vertrieb zusammenarbeiten und sich in die sozialen und Entscheidungsprozesse ihrer Kundinnen einbringen.
Da GE über unübertroffenes technologisches Wissen in Anwendungen verfügt, die spezifisch auf die Bedürfnisse ihrer einzelnen Kundinnen zugeschnitten sind, gehen diese Kundeninteraktionen über den Verkaufs- und Bewertungsprozess hinaus und reichen sogar so weit, dass Mitarbeiter eingebettet werden, um der Kundin zu helfen, sich gegenüber ihren Konkurrentinnen zu differenzieren.
„Wir haben ein Angebot namens ‚Beim Kunden, für den Kunden‘ geschaffen, das darin besteht, Six-Sigma-Projekte in den Betrieben der GE-Kunden durchzuführen, um ihnen zu mehr Erfolg zu verhelfen. Wir tun dies beispielsweise bei einem großen Unternehmen im Gesundheitswesen, wo wir ein Dutzend Personen einsetzen – wir nennen sie ‚Leistungslösungen‘ – die die Mitarbeiter:innen des Unternehmens in Six Sigma schulen und mit ihnen zusammenarbeiten, um es im Abrechnungsprozess, in der Notaufnahme, in sechs beliebigen Bereichen, die das Unternehmen auswählt, anzuwenden.“ Jeff Immelt
Mit einer Marktübersicht konnte GE mehrere Kundensegmente identifizieren, „bei denen es für die Hilfe zur Differenzierung von der Konkurrenz eine Prämie verlangen konnte.“ (Charan 2004)
„[E]ine kreative und praktische Marktübersicht und Kundensegmentierung nach Bedürfnissen ist ein wichtiger Faktor“ (Charan 2004) beim Umsatzwachstum.
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(Stewart 2006)
Thomas A. Stewart, “Growth as a Process,” Harvard Business Review, June 1,2006, https://hbr.org/2006/06/growth-as-a-process.
(Charan 2004)
Ram Charan,Profitable Growth Is Everyone’s Business: 10 Tools You Can Use MondayMorning (New York: Crown Business, 2004). Get on Amazon1a
FAQs
Was ist eine Marktübersicht?
Eine kreative und praktische Marktübersicht sowie die Segmentierung der Kundenbedürfnisse sind wichtige Faktoren für das Wachstum des Umsatzes.
Bei der Marktübersicht werden die verschiedenen Eigenschaften eines Produkts/Dienstes – die als wichtig für die Positionierung identifiziert wurden – in einem Diagramm gegeneinander aufgetragen. Damit können die eigenen Produkte/Dienstleistungen angemessen mit denen der Konkurrenz verglichen werden. Marktübersichten sollen dabei helfen, das Verhalten der Konkurrentinnen zu verstehen und Marktlücken zu identifizieren. Sie ermöglichen es auch zu erkennen, wer die Konkurrenz sein könnte/werden könnte und welche anderen Produkte und Dienstleistungen in derselben Branche und Nische angeboten werden.
Ein Beispiel findest du bei der BBC https://www.bbc.co.uk/bitesize/guides/z7scbdm
Was ist die “At the Customer, for the Customer” Initiative?
At the Customer, for the Customer (ACFC) bedeutet soviel wie „Bei der Kundin, für die Kundin“ und ist eine Wachstumsinitiative die unter von Jeff Immelt bei General Electric (GE) gestartet wurde, um ihren Kundinnen zu mehr Erfolg zu verhelfen, damit auch ihre Gewinnbilanz sich verbessert.
