Sales braucht neue Champions
Die Abteilung Umsatz muss wieder mehr Verantwortung im Unternehmen übernehmen.
Während die typische, von Peter Drucker entworfenen, modernen Geschäftsstrukturen bis heute weitgehend erhalten geblieben sind, hat sich die Rolle von Verkäufer:innen dramatisch verändert.
Dennoch scheint sich das Management standhaft zu weigern, vergleichbare Budgets in die Vertriebsentwicklung zu stecken wie in die Technologieentwicklung, Marketingentwicklung oder Personalentwicklung... Und doch schwebt der Vertrieb wie ein Dach über all diesen funktionalen Säulen. Organisationen die das erkannt haben schaffen deshalb die Position eines CRO Chief Revenue Officer –ein:e Generaldirektor:in für Umsatz. Denn sie wissen um den Wert, den eine genaue Kenntnis ihrer Kunden mit sich bringt und wie er jeden Schritt ihres Innovationsprozesses beeinflusst: wie sie auf einem Markt agieren, welche Technologien sie entwickeln – beides nach Drucker sowohl gleichwertige als auch ebenbürtige Innovationsansätze.
Dabei war zu Druckers Zeiten Verkauf noch einfach.
Verkäufer:innen dienten überwiegend als die Ansprechpartner um Aufträge entgegenzunehmen – um die Nachfrage zu erfüllen wie Moesta sagt (Demand-Side Sales, 2020).
Der Handelsreisende diente überwiegend als Auftragsnehmer – zur Bedarfsdeckung von Nachfrage. Denn die Nachfrage nach allem war groß. Und die Möglichkeiten an Alternativen waren begrenzt.
Käufer konnten sich zudem nicht so einfach über die verfügbaren Optionen informieren und verließen sich auf die Hilfe von Verkäufern:innen, um ihnen bei der Informationsbeschaffung zu helfen.
Heutzutage sind Informationen überall verfügbar, der Wettbewerb hart und die Verbraucher gut informiert.
Infolgedessen haben es Verkäufer:innen mit einem völlig anderen Typus Käufer zu tun. Oder etwa nicht? Nicht ganz, denn wir, der Mensch hat sich evolutionär nicht so schnell entwickelt – deshalb fallen wir auch immer wieder den psychologischen Tricks von Push Marketing und Push Werbung zum Opfer das wir immer eindeutig an der Reue danach erkennen.
Was sich geändert hat: Käufer:innen warten nicht darauf, dass ihnen etwas verkauft wird.
Sie leben im Informationszeitalter. Und damit ist ein neues Problem entstanden. Käufer:innen und Verbraucher:innen werden mit Bergen an Information überhäuft und ertrinken in den Optionen der Informationsflut. Obendrein heißt „überall verfügbar“ nicht auch gleich „leicht zugänglich“. Dies führt dazu, dass Käufer:innen verwirrt sind und Schwierigkeiten haben, die richtige Lösung für ihre individuellen Probleme zu finden.
Und so verlassen sich die Käufer:innen wieder auf die Hilfe von anderen Menschen: Influencern oder eben die Hilfe des Verkäufers. Einer vertrauensvollen Person, die ihnen dabei helfen, Informationen speziell für sie zu kuratieren – einem Publikum die nur aus genau einer Person besteht – damit sie wohl informiert eine Entscheidung treffen können.
